Dalam dunia kewangan, gelaran selalunya mengelirukan. Pergi ke bank, anda jumpa 'Relationship Manager'. Berjumpa rakan di kafe, mereka adalah 'Wealth Planner'. Di media sosial, semua orang menggelar diri mereka sebagai 'Financial Consultant'.
Bagi kebanyakan orang awam, semua ini nampak sama. Mereka semua jual produk kewangan.
Namun, jika anda menggali lebih dalam, terdapat jurang perbezaan yang sangat besar antara seorang Agent dan seorang Advisor. Perbezaan ini bukan pada apa yang mereka jual, tetapi pada tanggungjawab terhadap hasil (outcome) keputusan anda.
Kenapa anda perlu peduli? Kerana produk yang betul, jika dibeli pada waktu yang salah atau untuk tujuan yang salah, tetap akan menjadi keputusan kewangan yang buruk.
1. Cara Berfikir: Product-First vs. Decision-First
Ini adalah perbezaan fundamental yang jarang dibincangkan secara terbuka.
Seorang Agent berfikir secara Product-First. Fokus utama mereka adalah matching. Mereka melihat katalog produk yang mereka wakili dan cuba mencari mana yang paling fit dengan profil anda. Soalan mereka biasanya, Produk mana yang sesuai untuk klien ini? Dalam konteks ini, kejayaan bermaksud transaksi berjaya dilakukan dan produk dihantar kepada klien.
Seorang Advisor berfikir secara Decision-First. Seorang penasihat tidak bermula dengan alat (tool). Mereka bermula dengan objektif. Soalan mereka jauh lebih kritikal. Apakah keputusan yang patut klien ini buat dan apa risikonya jika mereka tidak buat keputusan sekarang?
Advisor tidak melihat produk sebagai destinasi, sebaliknya sebagai kenderaan. Kadangkala, keputusan terbaik bagi seorang klien adalah untuk tidak membeli apa-apa produk, sebaliknya fokus kepada menguruskan aliran tunai atau membayar hutang. Adakah seorang Agent akan mencadangkan itu? Jarang sekali.
2. Proses Kerja: Antara "Closing" dan "Diagnosis"
Perhatikan proses kerja mereka. Anda akan nampak di mana nilai sebenar diberikan.
Proses Agent: Jual, Close, Renew. Kebanyakan ejen dilatih dalam teknik jualan. Fokus mereka adalah untuk membawa anda dari fasa 'berminat' kepada 'tandatangan'. Sebaik sahaja borang selesai, tugas mereka secara teknikalnya tamat sehingga tiba waktu untuk renewal atau tuntutan (claim). Hubungan ini bersifat transaksional.
Proses Advisor: Diagnose, Recommend, Review. Seorang Advisor berfungsi seperti doktor pakar.
Diagnose: Mereka membedah penyata bank anda, polisi sedia ada, dan matlamat hidup anda. Mereka mencari 'kebocoran yang anda sendiri tidak nampak.
Recommend: Cadangan diberikan berdasarkan data. Jika mereka cadangkan insurans, ia bukan sebab ada promosi bulan itu, tetapi sebab ada lompang (gap) dalam perlindungan pendapatan anda.
Review: Hidup kita dinamik. Kahwin, anak baru, naik pangkat, atau kemelesetan ekonomi memerlukan pelan kewangan diubah suai. Advisor adalah rakan jangka panjang yang memastikan pelan itu sentiasa relevan.
3. Gajah di Dalam Bilik: Konflik Kepentingan
Inilah bahagian yang jarang orang cerita. Kita perlu bercakap tentang struktur insentif.
Majoriti Agent mewakili syarikat (prinsipal). Pendapatan mereka datang sepenuhnya daripada komisen jualan produk syarikat tersebut. Secara psikologinya, sukar untuk kekal 100% objektif apabila gaji anda bergantung kepada sama ada klien membeli produk A atau tidak.
Advisor (terutamanya yang berlesen dan bertindak sebagai fiduciari) mempunyai tanggungjawab moral dan undang-undang untuk meletakkan kepentingan klien di atas kepentingan syarikat atau diri sendiri.
Dalam dunia penasihatan sebenar, kejelasan (clarity) adalah komoditi yang dijual, bukan sekadar kertas polisi. Advisor dibayar untuk memberikan pendapat profesional, walaupun pendapat itu bermaksud 'jangan melabur sekarang'.
4. Hubungan Dengan Klien: Short-term Buyer vs. Long-term Stakeholder
Apabila anda berurusan dengan Agent, anda adalah seorang pembeli. Anda memiliki produk tersebut, dan jika produk itu tidak mencapai matlamat anda 10 tahun akan datang, ejen tersebut biasanya akan berkata, "Itu adalah risiko pasaran" atau "Itu mengikut terma polisi". Tanggungjawab terhadap hasil keputusan itu berada di bahu anda sendiri.
Apabila anda berurusan dengan Advisor, anda adalah seorang stakeholder. Seorang penasihat mengambil tanggungjawab ke atas kesan (consequence) daripada keputusan tersebut. Jika mereka mencadangkan satu strategi pelaburan, mereka bertanggungjawab memantau sama ada strategi itu masih membawa anda ke destinasi yang dipersetujui. Mereka tidak hanya menjual 'payung', mereka bertanggungjawab memastikan anda tidak basah apabila hujan turun.
5. Cara Menjadi Klien yang Lebih Bijak
Bagaimana anda mahu tahu sama ada anda sedang berhadapan dengan seorang Agent atau Advisor? Uji mereka dengan soalan-soalan yang memaksa mereka berfikir di luar skop produk.
"Jika saya tidak ambil produk ini sekarang, apa kesan paling buruk yang akan berlaku pada aliran tunai saya dalam masa 2 tahun?"
"Bagaimana cadangan ini selari dengan pelan persaraan saya yang sudah ada di tempat lain?"
"Boleh tunjukkan perbandingan antara buat keputusan ini berbanding melabur sendiri dalam instrumen kos rendah?"
Seorang Advisor akan menjawab dengan logik matematik dan strategi. Seorang Agent biasanya akan kembali semula kepada manfaat produk (feature dumping).
Kita perlu berhenti melihat perancangan kewangan sebagai aktiviti 'membeli barang kewangan'.
Financial planning yang sebenar adalah tentang membuat keputusan dengan sedar. Ia tentang mempunyai keberanian untuk berkata 'tidak' kepada produk yang popular, dan berkata 'ya' kepada strategi yang membosankan tetapi berkesan.
Ingat, produk kewangan hanyalah alat. Jangan sesekali mulakan perjalanan kewangan anda dengan mencari alat. Mulakan dengan mencari kejelasan. Kerana pada akhirnya, anda tidak perlukan lebih banyak produk. Anda perlukan keputusan yang lebih baik.
0 Comments